A. Einleitung

Das Honorar ist der letzte Prüfstein aller Anstrengungen des Kanzlei-Managements.
Das Honorar ist auch der stärkste Hebel der Ergebnisverbesserung.
Über Jahrzehnte hinweg wurde dem Erfolgsfaktor „Preis“ in der Steuerberatung
zu wenig Beachtung geschenkt. Daraus resultiert eine nicht zu leugnende
Unsicherheit in Bezug auf Preisfindung, -festsetzung und -durchsetzung
im Berufsstand.
Das Honorar steht immer in einem unmittelbaren Zusammenhang mit der
Dienstleistung. Insofern bedeutet die Beschäftigung mit dem Honorar immer
eine gleichzeitige Auseinandersetzung mit der zugrunde liegenden Dienstleistung.
Die Erwartung, dass es den einen Honorar-„Trick“ gäbe, mit dem man, ohne
die Leistung etwas zu verändern, das Honorar erhöhen könnte, ist vollständig
überzogen. Honorargestaltung ist immer auch Leistungsgestaltung.
„Tricks“ funktionieren nicht langfristig. Wenn Sie – und davon gehe ich aus –
an einer langfristigen erfolgreichen Geschäftsbeziehung mit Ihrem Mandanten
interessiert sind, dann helfen keine „Tricks“, sondern Sicherheit, Transparenz,
Nachvollziehbarkeit auf Basis guter Leistungen.
Und genau darum dreht sich alles in diesem Seminar!
Steuerberatungskanzleien sind zu unterschiedlich, als dass sich Generallösungen
durchsetzen könnten.
Es gibt zwar einige Grundsätze, auf denen man aufbauen muss. Die letztendlich
perfekte Honorargestaltung ist so individuell, wie wir als Menschen
(und Unternehmen) sind.

D. Wissensorientierte Leistungen

I. Leistungsbeschreibung und Nutzendarstellung
Leistungsübersicht:
− Steuerberatung in Einzelfragen
− Beratung in sozialversicherungsrechtlichen Fragen
− Erfolgs- und Finanzplanung – Budgetierung
− Gründungsberatung
− Rechtsformberatung
− Finanzierungsberatung
− Förderungsberatung
− Unternehmensberatung
− Unternehmensbewertung
− Umgründungsberatung
− Nachfolge- und Übergabeberatung
− Internationale Steuerberatung
− Finanzstrafverfahren
− Wirtschaftsmediation
− Vorsorgeberatung – Vermögensplanung
− Sachverständigengutachten
− Betriebsprüfung
-> Eine gute erste Grundlage bilden die Einlegeblätter des Imagefolders der
Kammer der Wirtschaftstreuhänder

Vorgangsweise:

− Setzen Sie Prioritäten! Welche Leistungen beherrschen Sie tatsächlich?
− Verfassen Sie kurze und prägnante Leistungsbeschreibungen und  Nutzendarstellungen für Ihre wichtigsten Beratungsleistungen.
− Verwenden Sie Module oder Phasen bei größeren  Leistungsbeschreibungen.
− Ergänzen Sie sukzessive Ihre Leistungsbeschreibungen.
− Unterscheiden Sie zwischen allgemeiner Leistungsbeschreibung und individuellem Auftrag.


Tipps:
− Vergessen Sie die „Eierlegende Wollmilchsau“ bei wissensorientierten
Leistungen!
− Die Leistungsbeschreibungen dienen der Unterstützung im Mandantengespräch und sind nicht Verkaufshilfen.
− Muster(-ordner) können hilfreich sein, um den Nutzen darzustellen (insbesondere bei zahlenorientierten Leistungen wie Budgetierung, Vermögensplanung, etc.)
− Das Gespräch mit dem Mandanten über den Nutzen und Wert der Leistung entscheidet über die Höhe des Honorars.
− Die perfekte Leistungsbeschreibung kann es erst nach dem Mandantengespräch geben.
− Das perfekte Honorar für wissensorientierte Leistungen kann es erst
nach dem Mandantengespräch geben.

StBV